وبلاگ
قدرت اقناع: چرا رهبران باید از بلاغت خوششان بیاید
فهرست مطالب
قدرت اقناع
برای تعریف کلمه قدرت اقناع بیایید از این جمله معروف از ارسطو شروع کنیم”
“بلاغت را میتوان چنین تعریف کرد: تواناییِ تشخیصِ راههای ممکن برای متقاعد کردن، در هر موقعیتِ مشخص. این توانایی به هیچ هنر دیگری تعلق ندارد.” – ارسطو
رهبران کسب و کار، هر روزشان صرف قانع کردن کسی در مورد چیزی میشود. اما آیا میدانستید که در بالای هر ایمیل، ارائه و تکهتکههای مکالمات سطحی یک اصطلاح واحد وجود دارد؟ چه از طریق نوشتاری و چه شفاهی، تصمیماتی که در مورد چگونگی ارتباط برقرار کردن میگیرید بخشی از بلاغت است. ساختار یک ایمیل، ریتم ارائه، حتی اطلاعاتی که انتخاب میکنید که با همکاران خود به اشتراک بگذارید (یا نگذارید) همه انتخابهای بلاغی هستند.
در سطح بالا، بلاغت منبع و خون حیات ارتباط معنادار است. این ممکن است خاطرات محو از کلاسهای انگلیسی گذشته شما را به یاد بیاورد. اگر چنین است، این را به عنوان نشانهای بپندارید که یادگیری قبلی خود را با چشمهای تازه مرور کنید. درک اینکه چگونه نامگذاری و فکر کردن دربارهٔ تصمیمات بلاغی اهمیت دارد، برای یک ارتباطدهنده موثر بسیار اهمیت دارد.
برای ایجاد توازن و ترویج صلح، ساموراییها به مطالعهٔ شمشیر میپردازند. برای اینکه نویسندگان و سخنرانان به یک اندازه تاثیرگذار باشند، ارتباطدهندگان باید بلاغت را مطالعه کنند. اما اول، بیایید روشن کنیم که بلاغت چیست و چرا اهمیت دارد.
بلاغت چیست؟
“بلاغت هنر تسلط بر ذهن انسانها است.” – افلاطون
تصور کنید بخواهید یک کتابخانه جدید بسازید بدون اینکه واژهٔ ‘نجاری’ وجود داشته باشد. یا عاشق پخت و پز باشید بدون اینکه ‘غذایی’ یا ‘آشپزی’ برای توضیح در مورد این اشتیاق وجود داشته باشد. فراتر از گسترش دایره واژگان، ایجاد ارتباطات بین کلمات و ارتباطات آنها درک ما از ظرافت و عمق آنها را افزایش میدهد. برای ارتباطدهندگان قانعکننده، شناخت کامل ابزار خود ضروری است تا استدلالات قوی ایجاد کنند که مخاطبان را حرکت دهد.
بلاغت، که از دوران باستان سرچشمه میگیرد، هنر اقناع است. این به عنوان پایههای اصلی ارتباط ساختاری در کنار دستور زبان و منطق قرار دارد. بیشتر به خاطر توسعهٔ این اصطلاح توسط ارسطو شناخته شده، اما تأثیرات آن گسترده است. از سیسرون تا استیو جابز، بلاغت توسط سخنرانان و مدیران عامل به کار رفته و هنوز هم چارچوبی برای کسانی است که به دنبال اعمال خاصی از کلمات خود هستند.
با این حال، مانند شمشیر ذکر شده در بالا، بلاغت اهداف کسی را که آن را به کار میگیرد به خود میگیرد. در حالی که سیاستمداران با سخنان دستوری و سمی شهرت آن را به ضیافت کم کردهاند، افرادی مانند دکتر مارتین لوتر کینگ جونیور از قدرت آن برای پیشبرد حقوق مدنی در یکی از درخشانترین لحظات تاریخ استفاده کردهاند. مانند قانون یا پزشکی، بلاغت مجموعهای از ابزارهای خنثی است که از طریق اقدامات شکل داده شدهاند. پس از همه، آیا ما وکلا و وکلای عمومی را که نقشهای مشابهی دارند در یک زمین بازی نمیدانیم؟ شما قاضی باشید.
برای کمک به روشن شدن بیشتر، بیایید برخی از روشهایی را که بلاغت برای ساختار و حفظ قدرت اقناع استفاده میشود، بررسی کنیم. اگر کمک کند، بلاغت را از پزشکانش جدا کنید و تمرکز خود را بر روی حرکات زبانی در هر مثال بگذارید.
انواع دستگاههای بلاغی
“ما از دعوا با دیگران، بلاغت میسازیم، اما از دعوا با خودمان، شعر.” – ویلیام باتلر ییتس
به همان شکلی که مردم و پادشاهان را به عنوان پستانداران طبقهبندی میکنیم، بلاغت نیز زیرمجموعههای بسیاری دارد. تحت چتر آن، اصطلاحات ابتدایی مانند هایپر بول، تمثیل و تشبیه وجود دارد که باید حس آشنا بودن در آنها ایجاد کند. این دستگاهها به مقایسه بین چیزهای مشابه و متفاوت و ایجاد ارتباطات در نوشتار و گفتار ما کمک میکنند. اغلب، اینها در بین اولین ابزارهای بلاغی هستند که یادگیرندگان در سفرهای آموزشی خود به دست میآورند. برای ذهنهای در حال توسعه، این دستگاهها میتوانند داربستهای مهمی را فراهم کنند تا به دانش پیچیدهتر برسند و یادگیری مادامالعمر را تقویت کنند.
اصطلاحات پیشرفتهتر مانند سینکدوت، آندیدت و انتیمریا ممکن است وقتی در عمل دیده شوند، سنگین و ترسناک به نظر برسند:
Synecdoche – ذکر یک بخش از کل
آیا تا به حال شما را با نام غذایی که در رستوران سفارش دادهاید صدا زده شدهاند؟ مثلاً، پیشخدمت در حالی که به ظاهر تحقیرآمیز است، از سینکدوت برای پیشبرد آن تعامل اجتماعی استفاده میکند. ‘گوشت چرخ کرده کی بود؟’، این دستگاه بلاغی را با ارجاع دادن به یک قسمت (سفارش شما) از یک کل (خودتان) به کار میگیرد. ‘چکمهها روی زمین’ و ‘دستهای زیاد کار را سبک میکند’ نیز مثالهای رایجی هستند. اگر علاقه دارید، یک فیلم کامل دربارهٔ این موضوع وجود دارد.
Anadiplosis – استفاده از انتهای یک جمله برای شروع جمله بعدی (آندیدت)
این به معنای استفاده از انتهای یک جمله برای شروع جمله بعدی است. اگر شما مفاهیم آناتومی اسکلتی خود را با آهنگ قدیمی ‘استخوانهای دم’ آموختهاید که ‘استخوان ران به استخوان لگن متصل است / استخوان لگن به استخوان کمر متصل است’، تبریک میگویم، شما با موفقیت از آندیدت به شکل عمیق استفاده کردهاید. مانند این آهنگ، دستگاههای بلاغی میتوانند ریتمها و طنینهای قدرتمندی ایجاد کنند که به عنوان دستگاههای حافظه برای مخاطبان شما عمل کنند.
Anthimeria – تغییرِ مقوله (انتیمریا)
این عنوان برای استفاده از یک بخش از گفتار به عنوان دیگری استفاده میشود. این به معنای تبدیل کردن اسم به فعل (مثلاً “بیایید این بحث را به زمان دیگری ‘جدول’ کنیم” ) یا تبدیل کردن فعل به اسم (به عنوان مثال “بدون دویدن صبحگاهیام بیفایدهام” ).
اینها فقط برخی از مثالهای دستگاههای بلاغی در عمل هستند. در واقع، شما قبلاً مثالهایی از تکرار، آنتی پوفورا، آنتونومیا و دیسفمیسم را در این مطلب خواندهاید، شاید بدون اینکه متوجه شده باشید. در عین حال، دانستن این که چگونه به طور خاص این تکنیکها را مورد استفاده قرار دهید، مشابه تسلط بر کار با ابزار است. درک کارکرد و هدف یک چکش، پیچگوشتی، و کُنده و غیره، اطمینان از استفادهٔ معقول آنها در حد حداکثری را تضمین میکند.
همچنین، به منظور ایجاد پایهای مستحکم از دستگاههای بلاغی در سطح خرد، تصمیمات ساختاری کلان یک سخنرانی یا پست نیز کلیدی است. بیایید بررسی کنیم که چگونه میتوانند برای ارائهٔ قدرت و تأثیر برای ارتباطات موثر استفاده شوند.
بلاغت در شکل و ساختار
“هر کجا که اقناع وجود دارد، بلاغت نیز وجود دارد. و هر جا که ‘معنا’ وجود دارد، ‘اقناع’ نیز وجود دارد.” – کنت بورک
فراتر از استفاده خط به خط، انتخابهای بلاغی نیز راهنماهای نحوهٔ سخنرانی یا متنی هستند که در سطح ساختاری عمل میکند. در واقع، گرفتن دیدگاه کلی بر روی نحوهٔ ارائه زبان نیز یکی از فرایندهای بلاغت است. تعیین زمانبندی برای ارائهٔ بازاریابی یا اینکه آیا یک جلسه باید یک ایمیل باشد، همگی انتخابهای بلاغی هستند.
در حالی که دلایل بیشماری برای رسیدن به یک رویکرد خاص وجود دارد، بسیاری از آنها به دو دسته تقسیم میشوند: ارتباط با مخاطب و افزایش جذابیت پیام شما. برای جلوگیری از به تعویق انداختن، اول باید مخاطب خود را در نظر بگیرید.
ایجاد یک نقشه نیازهای مخاطب™، یک نقطه شروع عالی است برای درک ساختار حرکات اصلی در سخنرانی یا نوشتهٔ خود. معیارهای جمعیتی کلیدی میتوانند در اینجا کمک کنند، مانند:
- دامنه سنی مخاطبان چیست؟
- برای کدام صنعت ارائه خواهید داشت؟
- شرکتکنندگان چه نقشهایی در سازمانهای خود دارند؟
- امیدها، ترسها، رویاها و نگرانیهای آنها چیست؟
- اعتماد و اقتدار برای آنها چه چیزی تعیین میکند؟
با پاسخ دادن به این سؤالات از قبل، شما برای قرار دادن پیام خود در چارچوب سه عنصر اصلی ترغیب، یعنی اخلاق، اندیشه و حس همدلی، آمادگی بهتری خواهید داشت.
فرم ارائه متقاعدکننده™ یا همان اسپارکلاین
فرم ارائه متقاعدکننده™ که اولین بار توسط نانسی دوآرته در سخنرانی TED معرفی شد، این فرم یک ساختار بلاغی است که بین یک هسته دوتایی در یک سخنرانی برای رسیدن به نتیجه مطلوب میچرخد. سخنران با توسل به اخلاق، اندیشه و حس همدلی ، بین توصیف جهان آنطور که هست و اینکه اگر ایده بزرگ شما در مقیاس بزرگ پذیرفته شود، چگونه میتواند باشد، در نوسان است. برای آشکار کردن نحوه عملکرد اسپارکلاین در عمل، نانسی سخنرانی «من رویایی دارم» دکتر کینگ را در کنار رونمایی از آیفون استیو جابز در سال ۲۰۰۷ ترسیم میکند تا تأکید کند که چگونه جابجایی در سراسر متن، دیدگاه سخنران را برجسته کرده است.
این فرم ارائه متقاعدکننده™ هنگام نمایش، فراز و نشیبهایی از درک را ایجاد میکند که با حرکت به سمت «سعادت جدید» به صورت یک حلقه در هم تنیده میشوند. این ساختار به مخاطب کمک میکند تا دیدگاه خود را به سمت دیدن این دنیای جدید بالقوه از طریق چشمان سخنران تغییر دهد.
تصویر فرم ارائه متقاعدکننده. این خطی است که بین قلهها و درههایی با برچسب «آنچه هست» در پایین و «آنچه میتواند باشد» در بالا تغییر میکند. این خط با یک قله رو به بالا با برچسب نهایی «سعادت جدید (هنجار جدید)» به پایان میرسد تا نشان دهد که چگونه یک سخنرانی باید از نظر بلاغی برای مخاطب عمل کند.
هنگامی که در قالب فرم ارائه اقناعی™ کار میکنید، ابزارهای بلاغی سطح خرد میتوانند برای هدایت درک مخاطب از جهان به شکلی که میتواند باشد، مفید باشند. دکتر کینگ با تکرار عبارت «من رویایی دارم» از آنافورا استفاده کرد تا امید خود را برای دستیابی به هماهنگی نژادی در آمریکا نشان دهد. برخی از ابزارها حتی میتوانند این تغییر را در یک عبارت واحد ایجاد کنند. جان اف کندی با استفاده از یک وارونگی نحوی ماهرانه به نام کیاسموس، با این جمله «نپرسید کشورتان چه کاری میتواند برای شما انجام دهد – بپرسید شما چه کاری میتوانید برای کشورتان انجام دهید» مردم نگران را به سمت فرستادن فضانوردان به ماه ترغیب کرد. چه مسیر طولانی را برای انتقال دیدگاه خود انتخاب کنید و چه کوتاه، همیشه یک ابزار بلاغی برای کمک به انجام کارهای سنگین وجود دارد.
اما یک ارائه متقاعدکننده تنها ساختار بلاغی برای سوق دادن مخاطبان به عمل نیست. گفتن یک داستان جذاب همچنین میتواند به شنوندگان کمک کند تا سعادت جدید شما را به عنوان یک واقعیت ممکن تصور کنند. به همان اندازه که ابزارهای بلاغی وجود دارد، راههای زیادی برای گفتن یک داستان وجود دارد. برای این منظور، ساختار سه پردهای یک رویکرد آزمایششده در طول زمان برای انتقال ایدههای بزرگ در قالبی قابل درک است.
ساختار سه پردهای
جنگ ستارگان. ارباب حلقهها. ماتریکس. اینها تنها چند نمونه اخیر از داستانهایی هستند که تحول یک شخصیت اصلی کلیدی را ترسیم میکنند: قهرمان. اما داستانهای قهرمانان بیمیل که به تغییردهندگان بزرگ تبدیل میشوند، به سوپ اولیه سنت شفاهی برمیگردد. جوزف کمپبل در اثر پیشگامانه خود، قهرمان هزار چهره، خطوط داستانی اسطورهها و فولکلور را ترسیم کرد تا کهن الگوی سفر قهرمان را آشکار کند که همچنان در فرهنگ عامه طنینانداز است. ساختار سه پردهای میتواند با خلاصه کردن حرکات قهرمان به سه جزء اصلی، به خلاصه کردن سفر قهرمان کمک کند. با این حال، هنگام اعمال این قالب بر روی مخاطب یا خواننده زنده، آنها قهرمانی هستند که باید متحول شوند.
تصویری که ساختار سه پردهای را نشان میدهد. سه کادر به ترتیب با برچسبهای آغاز (پرده ۱)، میانه (پرده ۲) و پایان (پرده ۳) ظاهر میشوند. پرده ۱ قهرمان دوستداشتنی را معرفی کرد؛ در میانه با موانعی روبرو میشوند؛ و در پایان، دگرگون شده ظاهر میشود.
با قرار دادن مخاطب یا خواننده خود به عنوان قهرمان، به آنها این اختیار را میدهید که ایده بزرگ شما را بپذیرند و از جهان آنگونه که هست، به سوی شکوه سعادت جدید شما حرکت کنند. برای دستیابی به این هدف، باید ابزارهای بلاغی مناسبی را انتخاب کنید که پلی برای درک مخاطب شما باشد. همانطور که در بالا با آن مواجه شدید، این میتواند شامل استعاره، تشبیه، اغراق یا هر تعداد تکنیکی باشد که ساختارهای جمله و تکرار مورد نیاز برای رساندن پیام شما را ایجاد میکند.
نویسندگان بزرگ اغلب خوانندگان پرکاری هستند. بنابراین، مطالعه سخنرانیهای نمادین را برای الهام گرفتن و گلچین کردن جلوههای مؤثر برای سخنرانیهای خود در نظر بگیرید. یادگیری اصول میتواند عمق ابزار شما را آشکار کند، در حالی که مطالعه آثار دیگران میتواند تواناییهای شما را تقویت کند. با این حال، دانستن زمان رسمی کردن آموزش میتواند در ایجاد یک پایه بلاغی قوی بسیار مؤثر باشد. خوشبختانه، آکادمی ما فرصتهای حضوری و درخواستی را برای رشد و اصلاح مهارتهای شما به عنوان یک ارتباطدهنده ماهر ارائه میدهد.
قدرت اقناع خود را افزایش دهید
“هنر گفتار، بلاغت و شعر است. بلاغت، هنر انجام یک کار جدی درک است، گویی یک بازی آزاد تخیل است؛ شعر، انجام یک بازی آزاد تخیل است، گویی یک کار جدی درک است.” – ایمانوئل کانت
مدتهاست که لفاظی کلمهای زشت بوده است. ارتباط آن با شیوههای منسوخ آموزش و فساد توسط خرابکاران زبانباز، باعث آسیب دیدن جایگاه آن شده است. از دیدگاههای خاص، این قابل درک است. اما همانطور که در بالا بحث کردیم، لفاظی ذاتاً خنثی است. لفاظی مانند قوانین و شمشیرها است. با این حال، پتانسیل حرکت و ایجاد انگیزه از طریق ابزارها و ساختار لفاظی متفکرانه برای احیای پتانسیل آن برای همه کسانی که قصد ساختن دارند، کافی است.
